有可能(néng)在未來(lái)幾個月，國内卡車經銷商将會(huì)倒閉四分之一，甚至更悲觀的判斷有可能(néng)是三分之一。這(zhè)就是目前河(hé)南各區(qū)域經銷商的現(xiàn)狀，往年在這(zhè)個時(shí)候一個月銷售50-60台車的經銷商，在今年的這(zhè)時(shí)候，每個月銷售也(yě)不過10台8台的，業務整體下(xià)滑80%以上(shàng)，況且更讓經銷商暈掉的是，前期想着屯一些(xiē)國五車後期掙錢(qián)呢(ne)，而如今隻要是有人要，條件随便提，隻要能(néng)提車就行。

很(hěn)多不在這(zhè)個行業的人可能(néng)覺得卡車經銷商風(fēng)光無限，一年銷售幾百台車輛，營業額輕松能(néng)達到(dào)幾千萬甚至幾個億，按照一台車掙個幾萬元，一年盈利也(yě)上(shàng)幾百萬上(shàng)千萬。實際上(shàng)在卡車銷售的這(zhè)個行業，資金(jīn)、庫存、買斷等并不像大(dà)家看(kàn)到(dào)表面的那樣，很(hěn)多區(qū)域廠(chǎng)家無限制的發展經銷商，同行競争越來(lái)越激烈，每台車如果單說淨車價毛利潤，基本上(shàng)也(yě)就是平均3000-5000元，如果能(néng)帶上(shàng)貸款等，可能(néng)會(huì)更高(gāo)一點。但(dàn)是平均毛利潤也(yě)不可能(néng)有幾萬元，毛利潤能(néng)夠平均到(dào)10000元每台車，那都是燒高(gāo)香了(le)。但(dàn)是經營品牌區(qū)域銷售，投資少則幾百萬，多則幾千萬上(shàng)億的庫存，資金(jīn)成本就高(gāo)的吓人。在如今這(zhè)個市場下(xià)，不能(néng)夠快(kuài)速盤活資金(jīn)，那麽面臨的問題則更大(dà)，甚至面臨倒閉。

今年的5-6月份我曾經勸過多位朋友，不要去想着儲備國五的車輛夢想着發财，但(dàn)是他(tā)們的貪婪終歸是戰勝了(le)理(lǐ)性，在5-6月份的時(shí)候排産大(dà)批的國五庫存車，如今自(zì)7月1日到(dào)現(xiàn)在3個月過去了(le)，實際銷售的國五庫存車不到(dào)整體儲備量的三分之一，我再次去看(kàn)他(tā)們的時(shí)候，都是愁眉不展唉聲歎氣，現(xiàn)在也(yě)不想着掙錢(qián)了(le)，想着如何快(kuài)速的将車輛抛售出去，換回來(lái)資金(jīn)好(hǎo)去填保兌倉或者歸還銀行貸款。都知(zhī)道(dào)廠(chǎng)家一般給予經銷商的授信或者銀行保兌倉時(shí)間都是3個月，第四個月無論如何也(yě)要開(kāi)始還款或者填倉了(le)。更有一個朋友由于經營的是某網紅(hóng)品牌，本身利潤就微薄，在國五轉國六的時(shí)候經不住誘惑，全款買斷了(le)40台牽引車，如今3個月過去了(le)，實際銷售不到(dào)10台，幾個股東也(yě)分崩離析了(le)，現(xiàn)在打包一台20萬的價格賣了(le)，經營這(zhè)個品牌1年多，虧損了(le)300多萬，按照他(tā)的原話(huà)，一夜回到(dào)解放(fàng)前！

經濟環境在2019年底來(lái)臨的疫情影響下(xià)，全球的經濟都發生了(le)重大(dà)的變化。雖然說我們國家在狙擊疫情效果方面做到(dào)了(le)全球第一好(hǎo)，但(dàn)是我們不得不承認這(zhè)疫情對(duì)于我們的經濟産生了(le)深遠的影響。中國是一個負責人的大(dà)國，2021年國家又提出了(le)碳排放(fàng)的3060戰略等等，都會(huì)對(duì)相關産業産生深遠的影響，對(duì)于交通運輸行業來(lái)說，治理(lǐ)車輛尾氣污染已經上(shàng)升到(dào)戰略高(gāo)度，因此對(duì)未來(lái)的公路運輸行業将影響深遠。在這(zhè)種情況下(xià)，作(zuò)爲國内的卡車經銷商應該如何發展呢(ne)？

首先，努力降低(dī)庫存、快(kuài)速有效的處理(lǐ)掉國五車輛是首選，前提是廠(chǎng)商必須幫助經銷商

這(zhè)個時(shí)候，就不要考慮是否排産新的國六車輛，而是全力以赴通過各種渠道(dào)盡快(kuài)的将手裏的國五庫存車銷售出去才是王道(dào)。當然也(yě)有一部分經銷商沒有國五庫存，這(zhè)裏我們暫且不讨論。有人會(huì)說，市場沒有需求，怎麽銷售？中國這(zhè)麽大(dà)，東方不亮(liàng)西方亮(liàng)。有的經銷商沒有國五庫存，那麽簡單通過經銷商的相互聯系調劑銷售這(zhè)個力度根本不夠，所以建議(yì)庫存量比較大(dà)的經銷商能(néng)夠通過廠(chǎng)家的資源平台，向全國所有經銷商共享這(zhè)些(xiē)車輛，廠(chǎng)家應該出來(lái)幫助經銷商解決實際問題，而不是車輛已回款，就不管不問了(le)。這(zhè)個時(shí)候真正體現(xiàn)的應該是廠(chǎng)商的力量。另一方面要快(kuài)速取消跨區(qū)域銷售，放(fàng)款二手車輛（國五庫存）貸款條件，真正實現(xiàn)共同承擔，共同渡難。

其次，經銷商自(zì)身要努力充電，完善自(zì)身的經營能(néng)力

任何時(shí)候學習都不晚，目前國内純電動輕卡、中卡和(hé)重卡以及特種專用(yòng)車等等多車型已經全面進入電動化的時(shí)代，甚至在有些(xiē)區(qū)域已經開(kāi)始進入商業化應用(yòng)。一汽解放(fàng)已經發布了(le)新能(néng)源戰略，加速新能(néng)源的轉型。河(hé)南鄭州等地已經明(míng)确了(le)城(chéng)市渣土車、混凝土攪拌車等等車型需要分階段實現(xiàn)電動化。等等都在表明(míng)，新能(néng)源火車的銷售時(shí)代已經開(kāi)始來(lái)臨了(le)，所以這(zhè)個階段，既然車輛銷售困難，不如真的靜下(xià)心來(lái)，好(hǎo)好(hǎo)的帶領團隊學習新能(néng)源的相關知(zhī)識，給自(zì)己充充電，去市場有計(jì)劃的走訪一些(xiē)最可能(néng)率先更換新能(néng)源的客戶，了(le)解了(le)解市場。尤其是目前新能(néng)源銷售與傳統燃油車銷售不一樣，由于價格貴，售後、充電樁等均是全新的方式，所以要快(kuài)速加強學習，适應市場變化。

最後，細分市場是中小(xiǎo)型經銷商最後的出路

市場發展是有規律的，疊加的經濟因素會(huì)使卡車銷售在相當長時(shí)間持續低(dī)迷，進口獨資卡車國産化等，将會(huì)在未來(lái)幾年内使卡車經銷商的競争更加激烈。國内重卡經過這(zhè)10幾年的高(gāo)速發展，尤其是近兩年的銷售爆發，更是讓一部分經銷商過分膨脹了(le)。市場發展一定是有規律的，這(zhè)幾年中國卡車銷售每年幾乎占全球卡車銷售的50%，市場已經趨于飽和(hé)。在未來(lái)幾年中國内重卡銷售每年能(néng)夠維持在50-70萬台，已經是最好(hǎo)的預期了(le)。況且國内物流正在快(kuài)速的升級，進口卡車的國産化也(yě)一定會(huì)對(duì)市場産生深遠的影響，在未來(lái)的這(zhè)幾年，隻有有資金(jīn)有實力的大(dà)牌經銷商才能(néng)承受住市場的變化，也(yě)更能(néng)夠适應廠(chǎng)商的要求。

在這(zhè)期間，國内的中小(xiǎo)型卡車經銷商隻能(néng)通過快(kuài)速的轉變，通過市場的細分，找準某一個領域，進行更加專業的銷售，才能(néng)保持經營的可持續性，如果很(hěn)多的中小(xiǎo)型經銷商不能(néng)夠快(kuài)速轉變，那麽将會(huì)快(kuài)速被淘汰，不信，我們拭目以待！

總之，市場對(duì)誰都是公平的，隻有通過自(zì)身不斷地調整，在做強做大(dà)的同時(shí)，不貪婪，一定要緊跟着國家政策的步伐走，不要違背市場的原則，誠信經營，方才是正道(dào)！國五轉國六，讓鑽空(kōng)子貪婪的經銷商給大(dà)家上(shàng)演了(le)一堂生動的課。（文(wén)/卡家号：草評車界）